Altijd wel een reden om niet te kopen.

Laatst een leuk artikel in het Financieel Dagblad gelezen. Het is in marketing veel beter om weerstanden van een consument te breken dan op verleiden van consumenten.

Het hele artikel kan ik hier niet plaatsen maar hier een korte samenvatting.
De redenen die mensen geven voor hun gedrag zijn vaak niet de echte (sterker nog, ze weten die geeneens). Dat is de reden dat focusgroepen minder goed werken aldus Ab Dijksterhuis.
De onbewuste mening is dus veel belangrijker dan de bewuste.

Mensen zijn dus heel voorspelbaar, gebruik dus psychologische trucs. Laat vrouwen kiezen uit 4 producten en ze zullen de meest rechtse kiezen. Laat zien hoeveel procent van je doelgroep doorklikt op je site en er zal meer geklikt worden.

Er zijn grofweg drie soorten weerstanden: niet gemanipuleerd willen worden, scepsis en inertie (te veel werk, geen zin in).
Maar er zijn manieren om die weerstanden te breken:
Doe onderzoek naar zowel de verleiding als de weerstanden
Het benoemen en erkennen van deze weerstanden vergroot het effect enorm “Ik weet dat je het niet graag doet, maar zou je deze brief voor mij willen posten ?”
Het hier en nu is veel bedreigender dan een later tijdstip. “Mag ik u over twee weken een brochure sturen?”

In het artikel wordt een mooi voorbeeld genoemd van Opel die bezoekers naast de a2 (tijd is weerstand) de mogelijkheid biedt voor een proefrit. Of een brief van nuon aan potentiele kopers van een ketel waarin gezegd werd dat je meestal niet denkt aan een nieuwe als de oude het nog doet. Hierdoor verminderde de weerstand met 17,5 %.

doe er je voordeel mee.